「毎月の売上を安定させたいから、サブスクをやりたい」
こういう声をよく聞きます。
でも実際には、サブスクを作ったけどなかなか売れないというケースも多いです。
それは、サブスク＝安定する仕組みというイメージだけが先に走ってしまっているからです。
そこで今回は、サブスクの特徴について整理します。
サブスクとは？
サブスク（サブスクリプション）とは、月額・年額などの定額料金を支払うことで、商品やサービスを一定期間利用することが出来る仕組みのことです。
モノでも、サービスでも、デジタルでも同じです。
一時期流行してから、今では様々な業種で馴染みのある仕組みになりました。
サブスクのメリット
リピートが確定する
一度契約されると、毎回「買うかどうか」を判断してもらう必要がありません。その都度のセール、毎回の説明、毎回の集客が減ります。
その結果、お客さんとの関係構築に注力できるようになります。
単発販売は、どうしても「売ること」に意識が向きがちです。その一方でサブスクは、どう満足してもらうか？どう長く使ってもらうか？に集中できます。
結果として、お客さんとの関係性の質が上がります。
納品数をある程度予測できる
これは物販・サービス共通のメリットです。仕入れ量、製造数、作業量が事前に見えます。
ムダや無理が減るのはロスを減らすという意味で利益率が上がり経営に良いインパクトを与えてくれます。
サブスクのデメリット
売りづらい
正直に言うと、サブスクは売りづらいです。
理由はシンプルで、毎月支払いが発生する＝購入のハードルが高いから。
一回買って終わりより、決断が重くなります。
客数が必要
継続収入がある事に魅力を感じる人が多いと思いますが、単発販売と比べると、一人あたりの初期売上は小さくなりがちです。
そのため、ある程度の客数が必要になります。特にサブスク導入の初期にありがちなことですが、お客さんが少人数だと納品や管理などがしんどくなることが多いです。
納品し続けないといけない
サブスクは、売って終わりではありません。モノを届ける、使える状態を保つ、サポートするなど、続ける前提のビジネスです。
まぁ、ビジネスは長いお付き合いをしていくものですから、これがデメリットか？というと少し疑問ですが。
サブスクって楽して儲かるみたいなことをイメージする方が多いので一応ここもお伝えしておこうかなと思いまして。
サブスクで大事なこと
ここまでを踏まえると、「とりあえずサブスクにする」と軽い気持ちで始めるのはかなり危険です。
もしサブスクを始めるのであれば以下の3点を意識してみてください。
客数と比例して労働が増えないもの
サブスクで一番避けたいのは、人が増えるほど自分の労働が直線的に増える形。
これだと、安定する前に限界が来ます。まとめて提供できる、仕組みで回る、手作業が最小限、このあたりの視点は必須です。
定期利用が前提のもの
無理にサブスク化しないこと。
本当は年に1回で十分なもの。必要なときだけ使うもの。これらを月額にすると、解約が早くなります。
定期で使う理由が自然にあるか？
ここをちゃんと見ておきましょう。
関係性を作って、他の商品やサービスを売る設計
サブスク単体で、すべてを完結させようとしないことも重要です。
- 上位商品
- 単発サービス
- 限定オファー
などが用意されていることが大事です。
サブスクは、入り口であり、関係維持の場です。そこで信頼を作り、他の選択肢につなげます。
まとめ
サブスクは、売上を安定させる魔法でも楽に稼げる仕組みでもありません。
特徴を理解せずに始めると、売れない、疲れる、続かないという地獄が、、、笑
ただ、お客さんと継続的なお付き合いが出来ることは大きな魅力ですし、毎月売上が安定して入ってくるのも大きなメリットであることは間違いありません。
自分のビジネスにうまくフィットする形でサブスクを導入できないか？ぜひ検討してみてください。
